Farsi dire di Si non è mai stato così facile
Il fisioterapista deve essere un bravo manipolatore?
La mia risposta è: SI, la tua?
A dire il vero non intendo nel senso di terapia manuale, ma intendo con le parole anche perché ritengo che sia scontato che un fisioterapista debba essere bravo manualmente, non credi?
Ogni giorno ci scontriamo con realtà di pazienti che utilizzano posture scorrette, che hanno stili di vita sedentari o che dovrebbero fare degli esercizi e invece non li fanno, giusto?
Proprio per questo potrebbe essere utile imparare delle tecniche linguistiche che possono aumentare la probabilità di ottenere dei SI dai nostri pazienti, non credi?
Ti piacerebbe sentir dire ai tuoi pazienti:
Si, mi impegnerò a cambiare postura
Si, camminerò di più e farò più movimento
Si, farò questi esercizi.
La catena che spezza le catene
che Immagino che ti rendi conto di come cambierebbero in meglio i tuoi risultati professionali se conoscessi queste tecniche e che questo giustifichi un tuo impegno nell’approfondimento di queste tematiche, giusto?
Vogliamo un SI perché desideriamo che il paziente prenda, con noi e con se stesso, un impegno.
Lo psicologo dell’Università dell’Arizona Robert Cialdini, massimo studioso al mondo delle tecniche di persuasione ci dice che le persone tendono ad essere coerenti (Principio di Coerenza) con un impegno preso pubblicamente.
Desideriamo un SI (che corrisponde ad un impegno pubblico) dai nostri pazienti perché, dopo averlo ottenuto, sappiamo che aumenterà la probabilità che la promessa venga mantenuta. Prescrivere esercizi non coincide con un impegno pubblico quindi voglio parlarti di una tecnica che aumenta la probabilità di ricevere un SI da un tuo paziente?
Una tecnica molto diffusa tra gli ipnotisti, potrebbe venirci aiuto per qusto scopo. La tecnica si chiama: YES SETTINGS o CATENA DEI SI.
In cosa consiste questa tecnica ipnotica nello specifico? Consiste nel far precedere la domanda dalla quale vogliamo una riposta affermativa, da una serie di domande tutte aventi risposta affermativa.
Ti faccio un esempio chiarificatore. Le tre domande che seguono, sono tutte domande la cui risposta è sicuramente affermativa mentre la verde è la domanda che vogliamo che abbia una risposta affermativa.
-Sig. Rossi, sono ormai diverse settimane che soffre per questo mal di schiena, vero?
-Ha avuto difficoltà a muoversi e a stare seduto a lungo, giusto?
-E immagino che non voglia più ritrovarsi in una situazione analoga, vero?
Ho la soluzione giusta per risolvere il suo caso e richiede alcuni esercizi da fare a casa, si prende l’impegno di farli quotidianamente?
Come potrai notare le prime tre domande sono sicuramente vere, in Inglese vengono definiti TRUISMI dalla parola inglese “true” che significa vero.
Fare più di una domanda la cui risposta sia SI, abitua il paziente a dirti SI ed aumenta la facilità che la risposta alla domanda “vera” che gli poni sia un SI.
Come vedi la catena dei SI è un semplice ed efficace metodo per aumentare la probabilità di ricevere un SI che corrisponde ad un primo impegno che stimola il principio di Coerenza descritto da Cialdini.
Ripetiamo quindi il concetto:
Crea una serie di domande, almeno 3 ma possono essere anche di più, da porre al tuo paziente la cui risposta sia sempre SI. Infine poni una domanda di cui non sai la risposta e con molta probabilità otterrai un SI.
Ovviamente l’utilizzo etico di queste potenti tecniche è un assunto che do per scontato. Non è la tecnica ad essere etica ma l’utilizzo che ne si fa.
Aiutare il paziente a prendersi l’impegno a fare gli esercizi corrisponde ad un maggior successo professionale che coincide con l’interesse del paziente e quindi è etico.
Durante i miei corsi utilizzo spesso questi schemi per dare dimostrazione ai partecipanti di come si applichino questi strumenti, per attivare il così detto apprendimento inconscio. Dopo che ho utilizzato questi particolari schemi linguistici, appartenenti alla tecnica ipnotica, amo fermarmi per rendere coscienti i discenti dello schema che ho appena utilizzato. Come loro si rendono conto che sono stati oggetto di una tecnica particolare fanno sempre un sorriso , il sorriso di chi ha capito la potenza e la potenzialità di queste tecniche.
Per questo ho fatto lo stesso con TE.
Rileggi le prime frasi di questo testo…non saranno mica TRUISMI? 😀
AD MAIORA
Giuliano
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